Мы отказываем 97% проектов: интервью с венчурным партнером о реальных критериях отбора в 2026

Как устроен процесс отбора в крупном венчурном фонде в 2026 году

Венчурный инвестор сегодня получает от 1500 до 2000 проектов в год. Из них в глубокий Due Diligence уходит меньше 3%. Финальное решение о инвестициях принимается лишь по 3% от первоначального потока. Именно поэтому цифра отказа в 97% стала для нас нормой, а не исключением.

Управляющий партнер TMT Investments отмечает, что большинство фаундеров до сих пор не понимают, как именно венчурный фонд оценивает потенциал роста стоимости доли. Главный вопрос, который мы задаем себе при анализе каждого проекта: сможет ли эта компания вырасти в 20–30 раз за 5–7 лет?

Главные критерии отбора стартапов в 2026 году

Сейчас венчурные фонды особенно внимательно смотрят на масштабируемую бизнес-модель. Программное обеспечение как услуга (SaaS) по-прежнему остается одним из самых привлекательных направлений, однако конкуренция выросла. Фонд ищет компании, которые могут демонстрировать рост выручки минимум в 3 раза в год на ранних стадиях.

Второй ключевой фактор — продукт, который решает острую боль рынка. Мы отказываем проектам, где команда не может четко объяснить, почему клиент готов платить именно им и почему именно сейчас. Искусственный интеллект уже стал must-have, но сам по себе он не является преимуществом.

Какие сектора интересуют TMT Investments в 2026

Фонд продолжает активно смотреть на DeepTech, финтех, кибербезопасность и enterprise software. Пример успеха — инвестиция в Pipedrive, на выходе из которой TMT Investments заработал $41 млн, превысив первоначальные вложения более чем в 51 раз.

Сейчас мы особенно интересуемся решениями в области искусственного интеллекта для B2B, инфраструктурным ПО и кибербезопасностью. Эти направления показывают устойчивый рост даже в условиях высокой оценки рынка. Для сравнения: капитализация SpaceX достигла $1,75 трлн, Stripe — $159 млрд, а Anthropic — $965 млрд.

Due Diligence: что реально проверяют инвесторы

Финансовая отчетность — один из самых болезненных моментов. История Legionfarm, в которую Winter Capital инвестировал $5 млн в 2021 году при оценке $100 млн, а уже в 2022-м компания привлекла деньги при оценке вдвое ниже, стала показательным кейсом. По данным иска TMT Investments, Legionfarm завысил выручку минимум на $3,3 млн в отчетах для инвесторов.

Мы тщательно проверяем unit-экономику, retention, CAC и LTV. Если стартап не может предоставить прозрачную финансовую модель — разговор заканчивается на первом же созвоне. Венчурный инвестор должен видеть четкий путь к росту стоимости доли и будущему выходу на биржу или продаже стратегическому покупателю.

Ошибки фаундеров, из-за которых получают отказ

Самая частая ошибка — попытка приукрасить метрики. Венчурный фонд за годы работы научился очень быстро находить нестыковки. Вторая ошибка — отсутствие понимания рынка и конкурентов. Мы часто слышим «у нас нет конкурентов», хотя на самом деле рынок уже занят сильными игроками.

Третья ошибка — слабая команда. Даже отличный продукт не спасет, если основатели не готовы работать на результат в течение 7–10 лет. Мы ищем людей, которые уже доказали способность масштабировать бизнес.

Как правильно готовиться к привлечению венчурных инвестиций

Подготовка к раунду финансирования должна начинаться задолго до первого контакта с фондом. Нужно иметь готовый data room, прозрачную финансовую отчетность и четкое понимание, на что именно будут потрачены привлеченные средства.

Хороший венчурный инвестор ценит, когда стартап уже имеет traction: первых крупных клиентов, повторные продажи и понимание экономики продукта. Лучше прийти с реальными цифрами, чем с красивыми презентациями.

Роль искусственного интеллекта в оценке стартапов

Искусственный интеллект уже активно используется внутри фондов для первичного скрининга проектов. Однако финальное решение всегда остается за человеком. Мы смотрим не только на технологию, но и на способность команды вывести продукт на рынок и защитить свою долю.

Фонды вроде Runa Capital, Almaz Capital и «Восход» показывают, что фокус на конкретных вертикалях дает лучшие результаты. Мы тоже придерживаемся этой стратегии и не распыляемся на слишком широкий спектр направлений.

Что ждет рынок венчурных инвестиций в России и СНГ

Несмотря на глобальный рост оценок технологических компаний, российский рынок остается более консервативным. Инвесторы стали требовательнее к unit-экономике и времени, которое потребуется на выход. Тем не менее качественные проекты на ранних стадиях продолжают привлекать венчурные инвестиции.

Главный совет от управляющего партнера: фокусируйтесь на создании реальной ценности для клиента. Красивые слова и хайповые технологии без работающей бизнес-модели больше не работают. Венчурный фонд в 2026 году инвестирует только в те стартапы, которые демонстрируют ясный путь к значительному росту и прибыльному выходу.