Сложный второй квартал 2020: спрос сокращается
Дмитрий Волошин
25.7.2020

В начале «порадовали» корпоративные заказчики, который в апреле почти на ноль умножили заказы. Физики, видимо на волне «праздничных дней», продолжили покупать, и делали это до середины мая. А потом и те, и другие задумались, удвоив цикл принятия решения. Добавим к этому сезонный спад и весьма противоречивые прогнозы по восстановлению экономики. В общем, для Otus.ru это был самый сложный квартал в истории.

Парадоксально, но он повлиял на нас весьма позитивно. Мы посокращали косты и нашли «нижнюю точку» с учетом политики несокращения зарплат сотрудников и доходов преподавателей. Перестроили продажи чуть более, чем полностью, хотя планировали сделать это плавно, до конца года. Поработали над новым CJM и уже в августе начнем его тестировать. Придумали новые продукты, расширяющие линейку вширь и по вертикали. Запустили подписку на курсы, на следующей неделе начнем платное продвижение. Запустили пилотный курс в Америке, теперь у нас есть JS на хорошем английском для lunior+ и middle. Похоже, что кризис заставляет побегать.

По цифрам получилось так: если первый квартал мы росли х2,5 г/г по выручке, то сокращение спроса во втором квартале вместе с сокращением затрат дало рост всего х1,7. По LTV мы прибавили 12% за год, по CAC сократили на 38%. По трафику прирост составил 75%, база B2C клиентов выросла на 118%, B2B — на 41%, Средний чек по курсам вырос на 52%, кол-во повторных покупок в B2C составило 25%, в B2B — 45%. По кол-ву активных студентов мы дошли почти до 1200 человек и около 90 групп, в месяц мы проводим 550 занятий, средняя оценка занятий за год выросла с 4,48 до 4,75 (шкала пятибалльная). Ну и, конечно, наша гордость: 239 активных преподавателей при общем количестве около 400. Соответственно, около 70 курсов при запуске по 17-22 группы в месяц.

Наши планы сейчас такие: продолжить наращивать продуктовое предложение, мы видим около 150 курсов на конец следующего года. По нашему прогнозу они дадут нам в 2022 примерно миллиард выручки. Похоже, что помимо типовых продуктов имеет смысл «сходить вниз», позаниматься курсами для начинающих, знакомых с ИТ поверхностно. Думаю, нам будет делать это проще, чем тем, кто будет подниматься «вверх». Знаете, колледж при МГУ более реалистичен, чем МГУ при колледже. Ну и, конечно, международка. Мы делаем большую ставку на американский рынок, все же он в 63 раза больше отечественного. А еще есть Индия, а еще — Южная Америка. Это же сколько придется путешествовать! Аж дух захватывает. Хороших вам выходных.